Haga que sus clientes lo tengan en mente

 

 

Siempre en mi mente, no sólo es el título de una canción, también es el objetivo de cualquier empresario con respecto a sus clientes, lograr estar siempre en su mente; All Ries y Jack Trout le han llamado POSICIONAMIENTO en su libro del mismo título y lo sintetizan de esta manera: “quien se apodere de un lugar, en la mente del consumidor habrá ganado la guerra de la mercadotecnia”.

Que gran verdad pero a su vez que enorme reto posicionar a nuestras compañías, ya que en esta vorágine de productos y mensajes publicitarios, es fácil “enloquecer” y desorientar a nuestros clientes, más que informarles quiénes somos, dónde estamos, a qué nos dedicamos y cuales son nuestras ventajas con respecto a nuestros más cercanos o lejanos competidores.

Por esta razón y con el ánimo de aportar algunas ideas que le permitan tener un lugar en la mente de sus clientes cuando éstos piensen en satisfacer una necesidad o deseo o resolver un problema, escribo este artículo esperando que usted las ponga en práctica y evalúe sus resultados. (Por cierto, tal vez después de evaluar los resultados, usted también reserve un espacio para un servidor... ¡claro!.. en su mente, para seguir leyendo mis artículos).

Para empezar le voy a pedir que en este preciso momento, piense en algunas personas que usted conozca y que coincidan con las siguientes características:

La persona más responsable

La más trabajadora

La más alegre

La más floja para trabajar

La más enojona

La más terca

La más guapa...o guapo

La mejor vestida

La que huela más rico

La voz más sensual o varonil

Ahora tome un respiro (o suspire si así lo desea) y permítame explicarle que sucedió en su mente durante este ejercicio.

Mientras usted pensaba en el adjetivo calificativo o la característica enunciada, realizó un proceso que llamaremos: AMA (Asociación Mental Automática), lo que significa que usted conectó a nivel cerebral la característica con la imagen, el  rostro, el nombre o tal vez hasta con una sensación (olor, sabor, sentimiento, emoción, etc.) de una persona en particular, es decir asoció de manera automática y sin darse cuenta, una experiencia con una persona.

Si esto le sorprendió, más le sorprenderá cuando le diga que sus clientes llevan a cabo el mismo proceso cuando piensan en un producto, la satisfacción de una necesidad o deseo o la solución de un problema en particular, ya que en el mismo instante en que están pensando en ello, están asociando con experiencias ya vividas y almacenadas en su cerebro a las que llamaremos experiencias sensoriales* (*que tienen que ver con sus sentidos) y su empresa.

Según algunos estudios, el ser humano PERCIBE la información del mundo, a través de tres CANALES:

VISUAL: 55%

AUDITIVO: 18%

SENSORIAL: (olfato, gusto, tacto, emociones y sentimientos): 27%

Y de estos canales, SELECCIONA la información de acuerdo con:

La INTENSIDAD  de la percepción

El RECUERDO de las experiencias que ha vivido

Y la REACCIÓN que le provoque

Así es queridos lectores y lectoras (¿?), hay tres CANALES que les sugiero atender para obtener la tan ansiada AMA, de sus clientes.

1.- CANAL VISUAL.

El canal visual tiene una gran importancia en la asociación que hacen sus clientes con su empresa y tiene que ver con elementos tales como sus instalaciones, su logotipo, sus colores corporativos, el orden y la limpieza tanto de su punto de venta como de su personal, etc.  

Piense por un momento (y asocie) la más reciente experiencia que tuvo con una empresa cuyas instalaciones estaban cuidadas, con un logotipo bien diseñado, con colores acordes al giro o actividad económica, limpias y ordenadas tanto, con personal uniformado y presentable, mal vestido, le aseguro que si está en su mente, de una manera positiva es por la intensidad, el recuerdo de la experiencia y la reacción que le provocó.

2.- CANAL AUDITIVO

El canal auditivo, también es importante para que el cliente le recuerde, hagamos un ejercicio:

Cierre los ojos y recuerde el sonido que usted escucha al encender su computadora, una especie de música, unas notas rápidas que identifican un sistema operativo....¡correcto!....acaba de asociarlo con una palabra que inicia con “W” y termina con “S”.....(omito el nombre completo por aquello de meter un “gol” publicitario... ;)

3.- EL CANAL SENSORIAL

El canal sensorial es el más diverso, complejo y muchas veces olvidado para posicionar a nuestra empresa en la mente del cliente, y tiene que ver con los aromas, sabores, sensaciones, emociones y sentimientos que el cliente experimenta cada que tiene contacto con su empresa. Piense en el nombre de una empresa que recuerda gratamente por el maravilloso aroma que se respira en sus instalaciones o por la calidez con que le han tratado... ahhhhh... ¿rico verdad?

Estimados(as) lectores(as), en el siguiente artículo abundaré más en estos temas y les ofreceré algunos tip’s para conquistar la mente del cliente a través de cada uno de estos canales. Por lo pronto y a manera de ensayo, PONGA ATENCIÓN a lo que se ve, se escucha y se siente en su empresa y tal vez encuentre algunas sorpresas.

“LAS EMPRESAS GENERAN DOS TIPOS DE CLIENTES: LOS CAUTIVOS QUE PRACTICAMENTE NO TIENEN OTRA OPCIÓN DONDE COMPRAR Y LOS CAUTIVADOS QUE AÚN TENIENDO VARIAS OPCIONES DECIDEN COMPRARLES PORQUE DISFRUTAN CADA CONTACTO QUE TIENEN CON ELLAS. ESTIMULE LOS SENTIDOS DE SUS CLIENTES Y...¡CAUTIVELOS PARA SIEMPRE!”