Ventas por Telemarketing

Hablemos de VENTAS, y enseguida pensamos en una campaña masiva de emisión de llamadas con operadores poco especializados, con argumentos leídos y poco creíbles. La venta por teléfono es mucho más que una simple llamada, hay otras formas de hacer ventas telefónicas y conseguir que una persona se  convierta en un verdadero activo para la compañía que representa el call center. Este es un camino por el cual se debe de transitar por muchos años para llegar al éxito.

Campañas Outbound (Llamadas de Salida)
Llamadas en frio: Por esta causa es que los call center están mal vistos o tienen una mala imagen. Se lleva a cabo casi siempre con guías o directorios telefónicos, con nula o escasa segmentación de clientes, sin control de los pasos de la venta y sin importar las molestias que ocasionan a los usuarios. Es la que más daño a hecho a la industria de los call center por la gran cantidad de empresas que han realizado malas prácticas de mercado y engaños a los clientes.

Con Patrocinador: Se llama al cliente en nombre de la Compañía que en ese momento representa y ofrece los servicios con los que opera. Los bancos, financieras, telefónicas o supermercados con  bases de datos ya filtradas realizan ventas más estructuradas, con mayor información sobre los clientes meta y con servicios adecuados a sus necesidades reales. Con la puesta en vigencia de la nueva ley hemos sido  los primeros en adaptarnos. El contact center tiene mayor distinta, tiene mayor preparación de su gente y con un soporte técnico muy importante, esto hace que sea más productivo por agente y se satisfagan las necesidades del cliente.

Venta Especializada: Dentro del Outbound es la que mas exigencia conlleva por el conocimiento particular que se necesita de la empresa que se representa, la capacitación técnica o especifica de los productos a ofrecer, por ende es donde pocos pueden hacer la diferencia. Es una combinación de ventas, capacitación técnica y motivación. Esto forma a un grupo de agentes expertos en la materia. El mercado día a día exige que seamos diferentes. Se trata de la venta a autónomos, profesionistas y empresas, donde lo primero que te contestaran es que no les interesa. Tiene todavía poco desarrollo precisamente por la dificultad de construir buenos equipos comerciales y porque la venta se basa en un buen conocimiento de la empresa a la que se contacta.

Llamadas entrantes:
En general el Inbound ha estado lejos de la venta, se ha intentado optimizar tiempos de llamada con operadores acartonados,  donde no escuchan las necesidades del cliente. Hoy por hoy algunos están cambiado y se están adaptando al mercado presente ya que se dan cuenta que en vez de acercarse al cliente lo alejan.

Últimas tendencias: Estamos llevando a cabo una estrategia que los empresarios están solicitando. Es llamar a sus clientes antiguos, los que ya no compran hace tiempo, presentarle los beneficios de la compañía que ya consumió hace algún tiempo y se le recuerda que seguimos pendientes de sus requerimientos con el afán de apoyarle cuando lo necesite.
En la misma llamada se le recuerda y se le ofrece nuevamente los productos que consumió y las nuevas tendencias del mercado y con ello los últimos productos o servicios con que contamos. Entonces así se genera una llamada saliente pero en si no para venderle si no para recordarle al cliente que aquí seguimos (o sigue la empresa que estamos representando en su caso) y allí mismo se le ofrece retomar sus compras o solicitud de referidos.

Venta en recepción: El cliente es el que  llama, no es una llamada exclusiva de atención al cliente. Puede ser para activar un servicio o  para informase de un producto. El foco está en la venta pero se necesitan las habilidades de la atención al cliente y de la venta.
No toda la venta telefónica es igual, por lo tanto  cambia su formación y efectividad, seguramente lo veremos en los próximos años. Eso sí, hagámoslo de forma profesional y con el foco puesto en el cliente.